他被马云投资700万后,持续6年亏损,如今开了家中央厨房,可供3万人同时吃饭

2020-12-19 15:46:07 Wwwl 15

马云与窦大海合影

作者| 杨雅倩

口述| 窦大海 好煮夫创始人

来源| 润商财经

       一场疫情,让餐饮行业遭受了近乎毁灭性的打击。据新华网《新冠疫情下中国餐饮业发展现状与趋势报告》,整个一季度,超7成餐饮门店停摆,复市企业仅占7%。营业额整体同比下降超9成,现金回流困难,几近团灭。危中存机,后疫情时代,餐饮企业以无接触外卖配送、跨界合作等形式展开自救。复工以来,企业团餐更是成为了一种趋势,甚至是常态。在北上广等一线城市,团餐模式让平台和用户找到了外卖的新走向。特别是在突发性卫生危机下,团餐给一线城市的人员密集型企业提供了一站式的解决方案。从北京出发,向南410公里的济南,有一家企业从2006年开始,就一直坚持团餐模式。经过14年发展、6年亏损,已经从最初400多平米的小工厂,发展为7000多平米中央厨房,“开灶”一次可生产3万份盒饭。如今,这家公司从最初为食堂提供盒饭解决方案,迭代升级为全国冷链商务快餐服务商。为上百家企业食堂、学校食堂、快餐门店提供冷链半成品中式快餐。这家公司叫松乔餐饮,创始人窦大海是一个斜杠青年,主业在山东财经大学教书,副业是7000平中央厨房的大掌柜。最近,润商财经走近窦大海,试图从他的创业经历和商业逻辑出发,近距离了解他创办的松乔餐饮。聊天的过程中才发现,窦大海不仅是斜杠博士,还是一个敢折腾、能折腾、会折腾的创业者。


01

一战成名:

马云的700万带来了什么?

       敢折腾,是窦大海年轻时的底色。1994年,他从曲阜师范大学毕业后,进入了山东财经学院人事处,在人事处做了7年的工作,尽管已经成为最年轻的科级干部,但在窦大海心里,他们人生应该经历更大的机会和挑战。2001年,借着学校后勤社会化改革的东风,窦大海觉得机会来了,他顺利的竞聘下学校饮食服务中心主任,在学校管理了3年食堂,窦大海对自己的状态还是不满意。“实际上学校食堂还是按照行政管理的逻辑做事儿,而我内心愿望是管理一个企业一样去管理食堂,这样才能不断复制。”2005年,窦大海迈入了上海同济大学,攻读工商管理专业博士学位。一线城市浓厚的市场经济和商业氛围启发了窦大海,2006年,窦大海决定自己出来单干。注册公司没多久,就接到了两家民办高校的订单。创业第二年,窦大海报名了当年央视策划的一档很火的创新创业项目“赢在中国”,他凭借“团餐”项目中体现出的缜密的沙盘运营和清晰的商业模式,在15万报名者中一路过关斩将,最后获得了全国亚军。根据比赛规则,窦大海获得了阿里创投、IDG资本、香港通用投资的700万创业投资奖金。在“赢在中国”总决赛上,马云这样评价窦大海,他说:“30号,我觉得你的人非常的实在,项目可能是小一点做不大,我蛮欣赏一个博士生,能够降低自己去做这么一件事情,所以我觉得对人也好,对事也好,我还是比较看好你这个项目。”

窦大海2007年在《赢在中国》,以30号参赛选手的身份与马云合影

       窦大海2007年在《赢在中国》,以30号参赛选手的身份与马云合影而史玉柱点评窦大海时,提出了很多建设性的意见:“第一个就是细节,公司一旦战略定准了之后,实际上是细节在决定着公司的命运,第二个提示呢就是你的复制能力,最后一点就是我说你有一脸的憨厚相,希望你想办法也把这个优点用足了。”窦大海回忆起参加“赢在中国”时,说:“就像一个武林大会,最早你可能就是一个打遍四里八乡没有敌手的拳师,听说有武林大会,你就去参加,不断的和各种人过招,你就会发现人外有人天外有天。你还比较幸运,你每次都有高手相助,传你点内功,输一点能量,最后一不小心打到武林大会的决赛里去了,这时候你面对的马云也好,柳传志也好,都是宗师级的,他们再打通你的任督二脉,就会把你变成一个高手。”2007年,央视一个黄金档广告需要花费2000万拍下,而当年央视的广告位,品牌商需要竞标,“标王”不仅会获得央视的展位,还会获得媒体、用户充当“自来水”二次曝光。窦大海在央视一战成名后,媒体铺天盖地地对其报道。据窦大海回忆,“一夜之间,全国有100多所高校食堂给我打电话,谈关于合作意向。我们当时规模太小了,根本不敢接这种量级的订单。”


02

团餐的标准:

让3万份盒饭保持一个味道

       “你怎么能把一个麻婆豆腐始终如一地做成一个味道?”“赢在中国”现场,史玉柱问了窦大海一个非常现实且尖锐的问题。窦大海坦言,当时他用一些诡辩的方式回避了这个问题,但这个大佬的简单发问,却触及到了窦大海创业的项目的商业本质——为食堂提供团餐,如果做不到标准化,就很难快速复制和扩张。一个偶然的机会,窦大海挖到了山东航空公司的食品工厂的生产经理,开始在冷链标准化上下功夫,成立了子品牌“好煮夫”。冷链快餐在日本、中国台湾这些地方,已经发展的非常成熟,日本的80后,中国台湾的90后,都是号称吃便当长大的一代人。如今,在一线城市的便利店冷链快餐随处可见,7-11、全家的快餐便当就是一个典型案例。好煮夫一类产品就是为这些便利店提供冷鲜链的中式盒饭;另一类产品为快餐店、学校食堂、企业团餐提供冷冻调理包。像鱼香肉丝、宫保鸡丁这样的家常菜,快餐店只需要解冻加热,就可以快速做成一盘盖浇饭。实际上,冷鲜盒饭的工艺要求很高,7-11的便当盒饭用的是日本的工艺。而国内试水这方面的企业并不多,生产线投入巨大,在短时间内与回报不能调和。2011年,好煮夫刚在济南试水的时候,消费者对冷链快餐一无所知,很多消费者认为这是隔夜饭,不被市场接受。“我在济南做冷链盒饭的时候,上海冷链盒饭也才刚刚起步。新兴消费品的市场发展趋势,一定是在北上广深一线大城市兴起,隔上三五年才能辐射到二线城市,再隔上几年才能到三线城市。”从济南起步,窦大海走的很难,一度6年连续亏损。窦大海能沉得住气,拿到700万融资之后,他先做了一个400多平的试验性小厂;等产品成熟了,接到订单了,又做了一个1200平的工厂;到17年时,窦大海接到上百家快餐店订单,才建了一个3000多平的中央厨房。2013年11月,美团上线外卖业务,2014年百度上线外卖业务,至此,美团、百度、饿了么拉起了外卖补贴大战。通过长期的消费教育,外卖成了年轻人更好解决温饱的选择。跨界打劫就是在那时发生的,外卖的兴起,直接影响了方便面的销量。窦大海觉得机会来了。好煮夫主打性价比与标准化,外卖的客单价通常是十几块钱要求吃饱,而好煮夫可以提供标准化的性价比高的调理包。窦大海补充道:“餐饮行业性价比高不意味着就必须降低成本用‘地沟油’,我们好煮夫的中央厨房,因为是一体化食品加工,在原料供应链上,会跟我们的上游供应商谈一个很好的价格,调味品都是海天、李锦记;鸡肉都是正大、六和、凤祥等供应链;猪肉都是雨润、得利斯等一线品牌。”

       到2019年,好煮夫已经投产了7000多平的中央厨房,机器一开,就可以一次性为3万人提供标准化的盒饭,生产7-8万份冷冻调理包。窦大海说,“这样做尽管我们不像互联网企业一样,具备快速的复制能力,但是也算稳扎稳打,如果我一开始拿到融资就做一个很大的中央厨房,吞下更多的订单,很可能因为我的管理经验不足、激情冒进而让公司垮掉。”


03

To C 的挑战:

让90后学会做正餐

       “疫情的原因,让我重新思考公司未来的发展。”受疫情影响,餐饮商家闭门关店近两月有余,这让快餐商家的上游供应商好煮夫直接受到了影响。门店关门,对其影响是房租、人员、现金流方面的消耗,而好煮夫不仅要面对这些消耗,还要消耗过年之后准备的冷冻调理包库存。这些食品,都是短保质期的。所幸的是,冷鲜外卖盒饭成了刚需,这方面为好煮夫缓解了压力。但窦大海已经开始思考研发to C 的产品了。在疫情期间,超市货架上的方便面被一抢而空,网红自热锅供不应求,当红柳州小吃螺蛳粉被买断了货,需要预售45天才能生产出来。窦大海从中式快餐出发,从冷冻调理包中汲取灵感,推出了一款to C产品罐中宴调理酱,满足红烧、水煮、鱼香、酸汤等多种口味。

       这款产品,强调0基础也能做好家常饭。满足了很多90后不会做饭、但也想在家吃到家常菜的用户需求。

结语:单点打破边界,一个生意,多种玩法

       创业14年,好煮夫的商业逻辑,一直强调的是提供标准化的中式餐饮服务。因此,窦大海不论是在冷链上下功夫,提供to B的产品;还是研发预调汁,提供to C的半成品预调汁。都是在一个品类里不断拓宽产品边界,为不同的用户提供定制化的解决方案。除此之外,窦大海对用户的需求判断准确,市场上越来越多传统食品成为“网红”,也坚定了窦大海打造网红快餐的信心。随着消费升级,90后成为消费主力,千禧一代对操作简单且具备差异化的产品,有敏感的嗅觉。未来,好煮夫在加深B端基本盘的同时,将持续在产品力上不断推新,拓展更多可能性。


来源:润商财经

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